前段时间到安徽合肥出差，顺便抽空拜访了一位做涂料批发生意的朋友。问其生意如何，朋友苦笑着叹道：从2004年开始，厂家不断涨价，生意连续滑坡，撑到现在实在难以为继，正准备关门歇业，另觅他途。 朋友的回答让我惊诧不已。朋友业务员出身，6年前到合肥从事涂料批发生意，取得～个三线品牌的省级经销权。短短一年时间，就把该品牌铺满安徽80％的市县，生意做得风生水起，令一帮同为做业务出身现在仍在从事销售的朋友羡慕不已，自然而然成了榜样。 如今，朋友却说要放弃。到底是什么原因令朋友作出这样无奈的选择呢?之前也曾与朋友沟通过，或多或少知道一些情况，但我认为还远没有到要放弃的地步。带着满腹疑问，我与朋友进行了深入的探讨。 冰冻三尺非～日之寒。朋友生意失败有主观原因，也有客观原因，有个人因素，亦有厂家因素。正所谓：成功的销售各有各的精彩，失败的销售都是类似的。站在第三者的角度，仔细分析朋友的失败，可以看到，做为渠道中间商——批发商这个群体，正逐渐受到厂家和零售商的挤压，在夹缝中艰难度曰，日渐势微。就朋友实际情况综合分析，在厂家和零售商之间，他成了利益博弈的出局者。 在涂料渠道通路中，厂家、批发商和零售商三方之间均是为利益而共存，构成稳定的利益共同体。然而，这种共同体处于一种不稳定的状态中，当外界的因素作用于共同体时，平衡的局面将被打破。在涂料界，最大的外界因素就是原材料的价格上涨，导致上涨的原因是石油价格上扬。受其影响，批发商作为中间商更是两头受压，危及生存。 厂家：民用装修涂料包括木器漆和墙面乳胶漆，从上世纪90年代初期开始，随着国家房地产的兴起而快速发展。当时市场需求量大，生产厂家较少，产品供不应求。在今年6月刚被国家授予“中国涂料之乡”的顺德，许多人都能回忆起当时的情形——一些涂料企业的厂门口，经常会有来自全国各地的经销商怀揣数十万、甚至上百万的现金或支票请求厂家发货。产品不愁销路，利润自然也不会低，利润超过50％不算高，70％一80％比较正常。如当时流行的一种闪光宝红颜色漆，成本价为15元／公斤左右，出厂价却在40元／公斤以上，利润率超过60％。 不过这种好日子没过多久，接下来的两次冲击波使涂料厂家利润锐减，压力倍增。 第一波：由于前期涂料毛利较高，吸引了众多投资者，再加上资本投入少，产品技术含量不高，容易复制，成百上千家涂料企业如雨后春笋般冒出来，市场竞争自然加剧，价格也随之下降，利润逐渐恢复正常水平。 第二波：2004年年初，由于石油价格猛涨，涂料原材料作为衍生物随之水涨船高，如油漆稀释剂中必不可少的原料二甲苯，涨价前是4000元／吨，涨价后是8000元／吨，上涨两倍多。原材料价格的上扬使涂料成本平均上升20％～30％，这给涂料企业带来的压力可想而知。 利润的降低，尤其是第二波，危胁着涂料企业的生死存亡。于是，涂料企业开始调整经营思路，着手改革和调整。一是调高出厂价格，转嫁部分压力给经销商。由于经销商存在抵制厂家涨价的情绪，再加上厂家考虑到自身竞争力的原因，只能将部分涨价的压力转给经销商，包括批发商和零售商。 |
