近两三年，是中国涂料市场最不景气的一段时间，产品涨价、企业并购重组、市场低价竞争激烈，与前些年供不应求的市场相比，07年市场“简直让人不能活”，这让部分经销商产生了巨大的心理落差，涂料企业的路在何方？ 尤其2007年，是涂料业充满曲折和动荡的一年。9、10月以来，涂料业很多厂家开始新一轮的“产品涨价”。在油价突破90美元大关，向100美元挺进的严峻形势下，木器漆厂家连续两次涨价，涂料业人人都感叹“生意难做”。与此同时，涂料行业的领军品牌，国内国外优秀企业，不约而同进行了“高层换血”，有些企业甚至高薪聘请其他行业的营销管理精英，不惜一切调整终端，对经销商经营产生了很大的影响。 打造销售力、市场力、服务力 目前，国内经销商大部分是“坐商”，而一个真正的经销商在区域市场应该起到主动开拓市场、深入了解竞争对手、树立品牌形象的作用。对于一个“合格”的涂料经销商来说，以上三点是循序渐进的，而做到“合格”，经销商的表现应体现在产品销售力、市场力和服务力三个方面。 1.产品销售力：销售人员掌握销售技巧、推销产品的能力。 经销商能够通过自己的销售技巧，让一个对产品不感兴趣的人感兴趣，让感兴趣的人充满热情，从有热情到立即购买。简单来说，就是销售人员是否有能力去说服别人购买产品。 一个优秀的经销商应该培养出一支以产品为核心的很好的销售队伍（优秀的销售经理和销售代表），建立起具有激励性的奖励机制和管理体系。销售人员对产品、技术、施工都了如指掌，同时对竞争对手和市场也非常了解。 目前，国内大部分经销商不具备产品销售力。没有销售力，对顾客就没有说服力，也不可能成功销售产品给客户。我们都知道，很多购买涂料的客户都是不懂或者不太懂涂料的人群，而涂料又是一种半成品。客户不光要把自己产品的特点传达给客户，同时还要将涂料涂装的知识传递给客户。经销商把信息传递得越多越到位，他的的产品销售力也就越强。 2.市场力：经销商对周围的市场消费、对手竞争、媒体等情况了解的能力。 说起这个，很多经销商会说：我在这里住了几十年，做这个行业也做了四五年了，哪里建了栋楼都很清楚，其它什么情况不知道！建材市场，我知道有几家；竞争对手，我知道他们做什么渠道，产品做了些什么工程；媒体，哪家报纸好看、卖得好，我也清楚！其实，大部分经销商对消费者构成、心理和态度、对当地市场、媒体等的理解仅仅停留在经验层面，（中国涂料在线）很少运用系统、科学的方法进行深入分析与研究；对商圈的理解也是停留在区域划分上，不能理解商圈所体现出的用户归属的真正意义。 因此，经销商开拓市场、提高产品知名度和美誉度的能力还有待提高。目前经销商大多只在市场上做一些简单的宣传，这样很难帮助经销商树立自身市场地位，真正引起用户的关注，并达到信任和忠诚的层面。 怎么做好市场? A、首先要了解你所在区域消费者的消费行为、消费习惯。 随着社会生产力的发展，消费者的消费行为渐渐趋于理性化。对于大多数地区来说，消费者最希望的是能“花最少的钱买最好的产品”，但并非是以“花最少的钱”为主，而是以“最好的产品”为主。如何能让消费者认为在他可接受的范围内，你的产品是最好的？这需要经销商针对消费者的消费理念，做出有说服力的行动。例如，通过色彩、服务、专业的知识，传达给消费者一个强有力的信念：这家店面这个品牌的产品最值得我去购买！B、打造良好的品牌形象，树立起群众口碑。 良好品质是产品立足于市场的根本，经销商要做的就是下大功夫打造出良好的产品品牌形象，以获得群众的口碑。俗话说：金杯银杯不如群众的口碑。以诚信经营的态度对待 |
